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课程分类
基金销售与基金定投营销突破
  • 基金销售与基金定投营销突破
  • 培训区域:万江
  • 授课时间:2天,6小时/天
  • 授课对象:理财经理、主管等
  • 课程类型:公开课讲座
  • 上课班制:随到随学
  • 上课地址:广东省东莞市万江街道港口大道28号波普中心908
  • 网报价格:电询    课程原价:电询
  • 咨询热线:18820729867
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课程关键词:理财经理培训 主管培训 绩优培训

第一讲:为什么做财富管理一定要卖基金?
一、基金是满足客户需求最好的产品之一
1. 首先,我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?
案例:半年不敢联系客户的理财经理
2. 基金真的是个坑吗?
3. 基金的特点
1)产品线丰富
2)购买门槛低
3)随时可购买赎回
4)披露相对规范
二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢
互动讨论:存款为什么越来越难揽
数据:大资管时代的几何式发展
1. 基金能满足客户多样化需求
2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具
讨论:为什么客户说“我不需要理财经理”?
讨论:我们为什么不喜欢跟客户打电话?
理财经理专业性之痛
3. 对银行的好处
1)中间业务收入的重要来源
2)资产配置的重要载体
三、基金销售的三个认识误区
1. 市场不好不能卖基金
2. 客户套牢了不敢卖基金
3. 客户都不愿意买基金

第二讲:重新认识基金——基金筛选与组合
一、 各类基金的特点与投资标的
1. 货币基金
2. 债券基金
3. 股票基金
二、如何选择基金中的“雄基”?
1. 基金选择的误区
误区1:选择明星基金
误区2:选择明星基金公司的其它基金
2. 选择基金的方法
1)定量体系
2)长期业绩居前
3)业绩稳定
4)预测排名
5)定性体系
6)基金公司
7)基金经理
8)市场环境
三、构建更稳定的基金组合
1. 为什么我们怕卖基金?
2. 资产配置理论
案例1:德国足球的哲学
案例2:美国各大学基金的运作模式
资产配置模型的进化
3. 构建“绝对回报”组合
四、那些年你错误理解的“基金定投”
1. 基金定投是傻瓜投资吗?
数据:不同情况下基金定投的效果
2. 基金定投的意义
1)培养理财习惯
2)降低波动风险
3)理财唯一真理——时间的玫瑰
3. 基金定投成功的关键
1)哪些钱可以做定投?
2)构建组合
3)定期检视
4)止盈不止损

第三讲:基金销售需要套路——技巧篇
一、 目标客户的筛选与锁定
1. 买过基金的客户
1)赚了钱的客户
2)没赚钱的客户
2. 第三方存管客户
3. 长期理财客户
4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)
二、挖掘客户需求和顾问式营销
案例讨论:医生是怎么工作的?
小游戏(你理解的不一定是客户想要的)
案例1:史玉树如何踏上“征途”
案例2:郭敬明的“小时代”为什么成功?
讨论:为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?
1. 客户金融需求的性质和层次
——即刻需求VS潜在需求
2. 取得提问的权力
3. 有诊断才有发现,有发现才有需求
4. KYC询问的艺术
1)暖场(形体、声音、语速、话题)
2)开放式提问打开局面
3)选择式提问缩小范围
4)封闭式提问引导决定
案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?
5. 基金和基金定投的SPIN提问销售法
1)现状问题
2)难点问题
3)暗示问题
4)价值问题
小组案例
三、扫除基金客户的“心理误区”
1. 售前环节
1)“损失规避”效应
2)“过度自信”现象
2. 售后环节
1)“确定效应”和“反射效应”
2)“认知偏差”
3)“后见之明”“马后炮”现象

第四讲:基金客户的维护和管理
一、售后服务的极端重要性
1. 基金不是一锤子买卖
2. 痛苦需要逐渐缓释
3. 不断影响客户的投资耐心
二、售后服务的内容
1. 定期发送资产报告
2. 定期进行基金诊断
3. 接触的频率永远比内容重要
三、基金的调仓
案例:存量大客户持仓基金深度套牢,怎么办?
1. 了解什么才是客户心里的“被套”?
2. 客户情况有无发生变化?
3. 市场情况有无发生变化?
4. 基金产品有无发生变化?
5. 调仓的原则与方法
6. 基金定投的调仓
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基金销售与基金定投营销突破

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